اطمینان از مناسب بودن قیمت محصولات یا خدمات مهمتر از اعتماد کرد ن فقط به حدس است.
مهم نیست که چه چیزی را می فروشید ، قیمتی که برای محصول یا خدمات خود تعیین کرده اید می تواند به اهداف مالی شرکت شما ضربه بزند. البته، رسیدن به قیمت مناسب یک شبه بدست نمی آید. استراتژی دقیق قیمت گذاری زمانی اتفاق می افتد که مشتریان، بدون از دست دادن حاشیه سود مطلوب شما، ازتون خرید کنند.
هیچ استاندارد جهانی برای تعیین هدفگذاری شما وجود ندارد. برخی شرکت ها میلیون ها دلار صرفاً از طریق فروش شارژ بدست می آورند، در حالی که برخی دیگر ممکن است با استفاده از قیمت های گران موفقیت کسب کنند. در پایان، مصرف کنندگان فقط محصولات یا خدمات را با قیمت های متناسب با ارزش ادراک شده خود انتخاب می کنند.
حال چگونه ارزش واقعی آنچه را می فروشید فراتر از هزینه های تولید تعیین می کنید؟
با داشتن یک استراتژی مناسب قیمت گذاری، شما می توانید تمام عواملی را که بر تمایل خریدار برای خرید تأثیر می گذارد، در نظر بگیرید.
استراتژی قیمت گذاری چیست؟
اصطلاح “استراتژی قیمت گذاری” شامل همه روشهایی است که صاحبان مشاغل برای تعیین هزینه های محصول یا خدمات استفاده می کنند. برای اینکه بتوانید یک استراتژی خوب را عملی کنید، معمولاً باید از معادلات ریاضی استفاده کنید، تحقیقات بازار انجام دهید و بینش مصرف کننده را جمع آوری کنید.
البته ، همه ی استراتژی های قیمت گذاری دقیق نیستند. برخی از صاحبان مشاغل ترجیح می دهند با استفاده از برند سازی (که بعضاً به عنوان قیمت تمام شده اضافی شناخته می شود) یا قیمت های خرده فروشی پیشنهاد شده از طرف تولید کننده (MSRP) فرآیند قیمت گذاری را ساده برگزار کنند. اگر برای تعیین قیمت ها از یک فرآیند سازگار با صنعت خودتان استفاده می کنید، در حقیقت یک استراتژی قیمت گذاری در اختیار دارید. با این حال، شما هنگامی استراتژی واقعی ایجاد می کنید، که طبق شرایط بازار و سایر عوامل موثر در رفتار مشتری، بهتر بتوانید از مزیت رقابتی در صنعت خود استفاده کنید.
مزایای استراتژی قیمت گذاری
داشتن توانایی مقایسه قیمت های مختلف برای مصرف کنندگان، دومین مزیت خرید آنلاین است. با ادامه رشد تجارت الکترونیکی، مقایسه قیمت روز به روز آسان تر می شود، این بدان معناست که مصرف کنندگان به طور فزاینده ای به دنبال پرداخت در قبال بالاترین ارزش ایجاد شده هستند. البته در صورتی که در دسترسشان قرار گیرد.
یک استراتژی قیمت گذاری قوی می تواند با قرار دادن دلیل پشت قیمت های پایین، در برآورد بهتر انتظارات مشتریان، به شما کمک کند. استراتژی شما فرایندی قابل تکرار ایجاد می کند که شما را تشویق می کند تا پیش بیینی کنید که مخاطبان هدف شما و یا حتی رقبای شما در برابر تصمیمات قیمت گذاری شما چه واکنشی نشان می دهند. ضمن اینکه با اصلاح روش های خود، قادر خواهید بود خریداران حساس به قیمت را نیز تبدیل به مشتریان خود کنید.
همراه با یک استراتژی خوب بازاریابی، استراتژی قیمت گذاری میتواند کمک کند تا تصویر ارزش درک شده محصولات یا خدمات شما در طولانی مدت تغییر کند.
بهترین استراتژیهای قیمت گذاری
بعد از یادگیری استراتژی های قیمت گذاری که بسیاری امروزه از آن استفاده می کنند، می توانید شروع به طوفان فکری کنید تا روشی پیدا کنید تا از قیمت برای افزایش سهم خودتان در بازار بهره برید. در ادامه، روشهای قیمت گذاری که می توانند در تبدیل آگهی ها به مشتری کمک کنند معرفی می کنیم.
زمانی که مشغول یادگیری روشهای مختلف قیمت گذاری هستید، به یاد داشته باشید هرگز در دراز مدت محدود به یک استراتژی قیمت گذاری نشوید. صاحبان مشاغل به مرور زمان استراتژی ها را تغییر داده و یا تاکتیک های مختلف را با یکدیگر ترکیب می کنند. گاهی اوقات، یک محصول یا خدمات خواستار استراتژی متفاوت قیمت گذاری نسبت به کالای دیگر است. قبل از اینکه تصمیم بگیرید دقیقاً چه کاری برای کسب و کار شما مفید است، کمی روشهای زیر را مطالعه فرمایید.
1. قیمت گذاری کیستون
بسیاری از خرده فروشان به روش امتحان شده و واقعی قیمت گذاری کیستون که در آن قیمت بصورت درصدی از هزینه عمده فروشی برای تعیین هزینه خرده فروشی تعیین می شود، پایبند هستند. گرچه پیاده سازی این استراتژی آسان است، اما فاکتورهای مهمی مانند شرایط کمبود کالاهایی که می فروشید یا فضای رقابتی را در نظر نمی گیرد. موارد بسیاری وجود دارد که استفاده از روش keystone به معنای قیمت گذاری بیش از حد یا بالای محصولات شما است. به عنوان مثال، اگر محصول شما کالای مصرفی با پر تیراژ است و از طریق فروشندگان بی شماری به صورت آنلاین در دسترس است، استفاده از روش keystone می تواند شما را از بازار خارج کند.
این استراتژی در سطح بالاتر سازمان و در جریانی معکوس که در آن از فعالیت بر روی محصولاتی که حاشیه سود با درصدهای مشخصی را تاچ نمی کنند برای برخی فعالان اقتصادی که دید سرمایه داری بیشتری دارند جذاب است.
2. قیمت گذاری چندگانه
این استراتژی قیمت گذاری، به منظور ایجاد یک ارزش ادراک شده بالاتر با هزینه کمتر در خریدهای با تیراژ بالاتر همراه است، که در حالت ایده آل منجر به خرید با حجم بیشتر می شود. یک مطالعه در مورد بسته بندی محصولات نشان داد که در زمان پخش بازیهای نینتن دو، وقتی محصولات با یک بازی در کنارشان فروخته می شدند، تعداد واحدهای بیشتری از کنشول بفروش میرفت.
به یاد داشته باشید که بسته بندی محصولات با هزینه کمتر می تواند منجر به عدم تمایل مشتریان به خرید محصولات منفرد با قیمت بالاتر و تمایل به خرید در سطح بیشتری شود.
3. قیمت خرده فروشی پیشنهادی تولید کننده (MSRP)
همانطور که احتمالاً حدس می زنید، این همان قیمتی است که سازنده برای فروش محصولاتشان به مصرف کنندگان به شما دیکته می کند. به طور معمول، هرچه محصول متعارف تر باشد مانند کتاب های جلدی یا وسایل نقلیه بیشتر می توانید انتظار داشته باشید که قیمت برای محصولات استاندارد شود، این یعنی فضای کمتری برای تغییر وجود دارد. گرچه این روش برای شما به معنای کار کمتری است، اما همچنین به این معنی است که شما احتمالاً مزیت قیمت گذاری نسبت به هیچ یک از رقبای خود نخواهید داشت.
4. لاغر کردن قیمت
هنگامی که از استراتژی لاغری قیمت استفاده می کنید، پیش از اینکه به تدریج قیمت خود را کاهش دهید، محصول یا خدمات را در یک قیمت بالا عرضه می کنید. این یک روش عالی برای جذب مصرف کنندگان است. به ویژه خریداران با درآمد بالا که خود را پذیرنده اولیه یا اهل مد می دانند.
از دید یک صاحب کسب و کار، کاهش قیمت می تواند در کمک به شکست سریعتر بسیار مفید باشد. در این استراتژی پیش از افزایش وسعت دسترسی به محصول در بازار، امنیت کافی را برای لانچ گسترده محصول فراهم می کند البته با توجه به اینکه قیمت اولیه شما خیلیم شدید نیست. تا زمانی که در دوره انتشار اولیه با مدیریت اعتبار آنلاین خود همراه باشید، بازار در انتظار فرا رسیدن زمان قیمت های پایین تر شما خواهد بود.
استراتژی کاهش قیمت می تواند برای تجارتهای بصورت برند تجاری به مصرف کننده (B2C) که به روندهای سریع متکی هستند، مفید باشد. به این فکر کنید که خرده فروشان مد تقریباً همیشه خطوط تولید را با قیمت بالاتری راه اندازی می کنند، و به محض ورود لباس های جدید و مرسوم، آنها را به فروش می رسانند. خرده فروشان الکترونیک نیز با قیمت گذاری برتر هنگام راه اندازی تلفن یا لپ تاپهای دارای ویژگی های جدید، .غالباً از استراتژی لاغری قیمت استفاده می کنند.
5. قیمت گذاری نفوذ
استراتژی قیمت گذاری نفوذ نقطه مقابل کاهش قیمت است. به جای شروع با قیمت های بالا، شما با قیمت های پایین شروع می کنید و پس از جذب شدن مشتری به تدریج آنها را افزایش می دهید. در حالی که این امر در ابتدای امر بسته به نوع محصول، و بسته به اینکه چقدر قیمت را پایین می آورید شما را در معرض خطر سود محدود یا سود صفر و یا حتی ضرر (دمپینگ) قرار می دهد. و حتی میتواند مشابه سمپلینگ باشد که در آن یک نمونه رایگان می تواند مشتری را به خرید ترغیب کند، شما برای ایجاد آگاهی یا حتی گاهی وفاداری در مشتری یک تجربه تخفیف به وی ارائه می دهید.
قیمت گذاری نفوذ به گونه ای طراحی شده است که کانون توجه برند شما باشد. به همین دلیل، قیمت های شما را همیشه پایین تر از رقبای شما شروع می کنند. پس از موفقیت در دستیابی به نفوذ به بازار، بسته به میزان مثبت بودن بازخورد مشتری، می توانید به سراغ یک قیمت متعادل یا حتی بالاتر بروید.
6. قیمت گذاری رقابتی
قیمت گذاری رقابتی بسیار شبیه قیمت گذاری نفوذی است زیرا هدف شما این است که مخاطب هدف خود را از رقبا دور کرده و به سمت برند خود سوق دهید. با این تفاوت که در ابتدا قیمت را جوری تدوین می کنید که به جای اینکه بعداً افزایش قیمت داشته باشید، همچنان قیمت را حفظ کنید. در این سیاست همواره باید رقبایتان را دنبال کنید که چه قیمتهای جدیدی را شارژ می کنند تا آنها را شکست دهید. بسیاری از فروشگاه ها ، مانند کالاهای ورزشی Walmart و Dick’s، حتی تطبیق قیمت انجام می دهند تا اطمینان حاصل کنند که هیچ وقت از ضرب و شتم رقبا دور نمی مانند.
از آنجا که حفظ این استراتژی دشوار است بسیاری از صاحبان مشاغل از استراتژی قیمت گذاری نفوذی استفاده می کنند. اگر محدود کردن هزینه های تولید یکی از نقاط قوت شما باشد، قیمت گذاری رقابتی می تواند بسیار مفید باشد. این باعث می شود مشتریان حساس به قیمت به مارک شما وفادار بمانند زیرا به آنها کمک می کند تا در سطح بودجه در نظر گرفته خودشان باقی بمانند.
برقراری ارتباط با قیمت گذاری رقابتی، مستلزم هزینه کرد صرفه جویانه است، که صرف پایین بودن قیمتهای تمام شده نسبت به رقبا به هزینه های تولید پایین برای پایین نگه داشتن قیمت ها متکی است.
اگر بتوانید معامله خوبی با تأمین کنندگان برقرار کنید که به شما امکان دهد باز هم سود خوبی داشته باشید، قیمت گذاری پایین تر از رقبا، یک استراتژی خوب است. عدم وجود واسطه و شیوه های مدیریت زنجیره تامین کارآمد به شما این امکان را می دهد که در هنگام قیمت گذاری محصولات خود رقبای سنتی تر را کاهش دهید.
7. قیمت گذاری سطح بالا (پریمیوم)
در کنار استراتژی رقابتی بعضی از مشاغل تصمیم می گیرند استراتژی قیمت گذاری کاملاً وابسته به قیمت رقبا را توسعه دهند. و بالاتر از رقبا قیمت گذاری کنند. قیمت بالاتر از رقبا زمانی برای مشاغل مفید واقع می شود که خود را به عنوان یک برند لوکس یا انحصاری معرفی می کنند.
قیمت های پایین همیشه جذاب ترین پیشنهاد نیستند. هنگامی که مخاطبان هدف شما در جستجوی کیفیت هستند، و خرید کیفیت بیش از یک معامله خوب برای آنها مهم است شما باید مزایایی را که برند شما می تواند ارائه دهد نشان دهید. یک استراتژی قیمت گذاری سطح بالا می تواند به شما کمک کند تا ارزش محصولات یا خدمات خود را از زمان عرضه اولیه محصول ایجاد کنید. ممکن است قیمت های شما با گذشت زمان اندکی کاهش یابد، اما با این وجود قیمت شما باید احساس انحصارطلبی و در بسیاری از موارد لوکس بودن را به خریدارانتان تحمیل کند.
هنوز هم ، در حالی که ایده قیمت های برتر اغلب با مارک های لوکس مانند فندی و مرسدس بنز همراه است، هر مارکی می تواند این روش را انتخاب کند. به عنوان مثال ،برند مدیکال Advil همیشه قیمت بالایی را برای محصولات خود تعیین می کند، حتی اگر محصول او یک مسکن معمولی و با تاثیری همانند با دیگر مسکنها باشد. با این حال، بسیاری از مصرف کنندگان Advil را انتخاب می کنند. و حتی ممکن است فکر کنند که کارآیی بهتری هم دارد. در حالی که در واقعیت فقط برای یک نام تجاری معتبر هزینه بیشتری پرداخت می کنند.
8. قیمت گذاری هدایت ضرر
بسیاری از خرده فروشان ، چه به صورت آنلاین و چه به صورت آفلاین، ضمن تشویق خریداران به خرید بیشتر، با ارائه یک محصول با تخفیف مشتری را به سمت خود جلب می کنند. نتیجه نهایی سود بیشتر برای تجارت شما در هر معامله است.
تا بحال خرید اینترنتی کرده اید یا برای فقط خرید یک کالای دارای تخفیف وارد فروشگاهی شده اید تا درنهایت زمان بیرون آمدن کالاهای دیگر با قیمت کامل را نیز خریداری کنید؟
باید بگویم که بابت دریافت و حمل و نقل پیراهن 59 هزارتومانی که به آن چشم دوخته اید و به صورت آنلاین به فروش می رسد باید 40 هزارتومان هزینه کنید بنابراین در پایان یک کلاه و یک جفت جوراب نیز خریداری می کنید تا خریدتان را یک خرید به صرفه کرده باشید. و مجموع کالاهای خود را به بالای 100 هزار تومان برسانید تا شامل حمل رایگان شود. این عملیات فروش یک کالا با ضرر راهی است برای ترغیب مشتریان برای خرید یک محصول با ضرر و در عین حال تشویق آنها به خرید محصولات اضافی با قیمت کامل. قیمت گذاری هدایت ضرر در موارد بسیاری می تواند موثر باشد، اما استفاده بیش از حد از این روش می تواند منجر به این شود که مشتریان به طور استاندارد از شما انتظار قیمت های پایین داشته باشند.
گرچه این استراتژی قیمت گذاری، اغلب با هزینه های تبلیغاتی که از فروش کوتاه مدت بهره می برد، همراه است، اما می تواند بلند مدت نیز ادامه داشته باشد. قیمت گذاری دراز مدت در ازای زیان دهی اغلب به صورت قیمت گذاری بسته ای در نظر گرفته می شود که در آن، با همراه کردن خرید کالاهای دیگر در زمان خرید مشتری، پس انداز پول بیشتری ارائه می شود. اگرچه ارائه تخفیف برای بسته کردن محصولات، بلافاصله حاشیه سود شما را افزایش نمی دهد، اما ایده این است که فروش ثابتی خواهید داشت که در نهایت فقط با قیمت گذاری اقلام جداگانه، فروش کلی شما از آنچه قبلا می فروختید، پیشی می گیرد.
9. قیمت گذاری روانشناختی
قیمت گذاری روانشناختی که در وهله اول منحصراً هدف آن تغییر قیمت است. می توانند بیش از آنچه فکر کنید، جای تغییر ادراک مصرف کننده از یک محصول، کار کند. اعدادی که مشتری می بیند روی وی تأثیر گذارتر است. چند نمونه متداول از این استراتژی که اثبات شده است شامل موارد زیر است:
پایان دادن به یک قیمت با شماره عجیب و غریب برای اینکه مشتری احساس کند هزینه بسیار کمتری خرج کرده است (5.999 تومان به جای 6000 تومان). این اغلب به عنوان قیمت گذاری جذاب شناخته می شود. دقت کنید که اعداد بعد از یک مدت قدرت خود را در این مورد از دست میدهند و باید نوع دیگری از آن را امتحان کنید.
استفاده از اندازه بزرگتر فونت برای مقادیر اصلی و اندازه قلم کوچکتر برای مقادیر فرعی. همراه با قیمت جذاب، می تواند بیشتر بر احساس مشتری تأکید کند که هزینه قابل توجهی کمتر پرداخت می کند.
قرار دادن قیمت اصلی واحد، در کنار قیمت فروش برای نشان دادن میزان پس انداز مشتریان. این مورد بعضاً به عنوان قیمت گذاری لنگر شناخته می شود.
بهتر است یک استراتژی قیمت گذاری روانشناختی برای برندهایی که مشتریان حساس به قیمت را هدف قرار می دهند، استفاده شود، اینکار معامله ای قابل تصور را فراهم می کند. توجه کنید که مشتریانی که تمایل به تجمل گرایی دارند، آن را نمی پسندند.
10. قیمت گذاری ارزش
قیمت گذاری بر مبنای ارزش شاید مهمترین استراتژی قیمت گذاری باشد. به این صورت که بررسی کنید از دید مشتریان شما، و آنچه فکر می کنند محصولات یا خدمات شما در زندگی ایشان چقدر سودمند، با کیفیت و مهم هستند. قیمت گذاری ارزش آن چیزی است که باعث می شود یک لباس عروس هزاران تومان بیشتر از یک لباس مجلسی قیمت داشته باشد و آنچه باعث می شود مدل موهای سالنهای سطح بالا از خدمات سریع آرایشی ارزش بیشتری داشته باشد.
برای تعیین قیمت های مبتنی بر ارزش ، باید درک عمیقی از نیازها، نقاط درد و انگیزه های مخاطب هدف و همچنین اعتبار برند خود داشته باشید. همچنین باید در نظر بگیرید که چگونه وضعیت بازار بر چگونگی درک ارزش مردم تأثیر می گذارد. به عنوان مثال ، ممکن است در هنگام رکود، ارزش کالاهای غیر ضروری مانند هدایای تبلیغاتی کاهش یابد.
ضمن اینکه من استراتژی قیمت گذاری بر مبنای ارزش را مهمترین استراتژی و برتر میدانم. حتی در انتخاب استراتژی های دیگر هم همیشه توصیه می کنم ارزش را در نظر بگیرید، حتی اگر استراتژی اصلی شما نیست. اینکار می تواند به شما در عدم شروع با قیمت بیش از حد اطمینان دهد و در هنگام کاهش قیمت یا ارزان فروشی محصولات با قیمت رقابتی، به شما در کاهش خطرات از دست دادن سود کمک کند.
11. بسته کردن قیمت
بسته کردن قیمت ، بازاریابی دو یا چند محصول یا خدمات با هم با یک قیمت ویژه است. از نظر فنی، اکثر شرکت ها از بسته های قیمتی مختلط استفاده می کنند. خرید دو محصول در یک بسته به جای خرید محصولاتی که به صورت جداگانه به خریداران فروخته می شود. در این حالت اگر خریداران ارزش کمی برای یکی از این دو محصول قائل شوند از خرید محصولات بسته شده دوری می کنند. با این حال، انگیزه اقتصادی برای کاهش قیمت یک کالا منجر به فروش اضافی هر دو محصول به برخی خریداران می شود، که در غیر این صورت فقط یک مورد را خریداری می کردند. وقتی روابط مکمل بسیار قوی باشد، تأثیرات قیمت ویژه حتی بیشتر است.
