مشوق ها و تخفیف در کسب و کار
در دنیای بازاریابی ، “مشوق” چیزی است که فرد را برای انجام عملی مانند خرید، تکمیل نظرسنجی یا ثبت نام در لیست پستی ترغیب می کند. به عبارت دیگر ، ایجاد “اغوا” برای جلب مشتری و چشم انداز برای انجام کاری است که شما می خواهید انجام شود.
تفاوت بین انگیزه و تخفیف چیست؟
تخفیف در واقع نوعی انگیزه است. اساساً تخفیف کاهش قیمت است. با تخفیف مشتری چیزی را به قیمت کامل خریداری می کند و سپس بخشی از آن قیمت خرید به او بازگردانده می شود. این کار می تواند از طریق تخفیف فوری یا تخفیف نامه الکترونیکی اتفاق بیفتد.
در تخفیف فوری، به ندرت وجه نقدی به مشتری تحویل داده می شود. در عوض، مبلغ تخفیف به شکل کسر از قیمت خرید در قیمتها اعمال می شود. در روش دیگر که کمتر مورد پسند مشتری است و نیاز به اعتبار بیشتری دارد، مشتری مبلغ را به طور کامل پرداخت می کند و سپس مبلغ تخفیف داده شده به حساب وی بازگردانده می شود.
مشوقها در عناصر ترویج و تحت عنوان برنامه ریزی ترویج بسیار کاربردی هستند.
محبوب ترین انواع مشوق ها کدامند؟
- هنگام انتخاب مشوق های بازاریابی ، مهم است که به اهداف خاص خود توجه کنید.
- آیا می خواهید آگاهی از برند را افزایش دهید؟
- منجر به هدایت مشتری به سمت چیزی شوید؟
- به مردم انگیزه خرید دهید؟
- میزان ماندگاری مشتری را افزایش دهید؟
- یا مردم را وادار کنید که تجارت شما را به دیگران ارجاع دهند؟
انگیزه ای وجود دارد که می تواند کمک کند!
چند مورد از محبوب ترین مشوق های بازاریابی را بر مبنای قصد و نیت بررسی می کنیم:
قصد: افزایش آگاهی از برند
این دسته از مشوقها توجه ها را به برند تجاری شما جلب می کند، خصوصاً افرادی که هنوز از شرکت شما خرید نکرده اند. قبل از اینکه مشتریان شما خریدی از شما انجام دهند، باید بدانند که شما کی هستید، چه پیشنهادی دارید و بر چه موضعی ایستاده اید.
مشوقهای آگاهی از برند در ازای پرداختی که دارند هیچ پاداش مادی ای نمی گیرند، زیرا هدف آنها صرفاً کمک به رساندن حرفهای شما به گوش مردم است. پرداختها را آزادانه و استراتژیک بپردازید و پاداش های خود را دریافت کنید!
بهترین مشوق های آگاهی از برند
- نمونه های رایگان: اگر مخاطبان شما آنچه را که در مقادیر کم ارائه می دهید دوست داشته باشند، به احتمال زیاد باز می گردند تا هزینه یک محصول در ابعاد کامل را پرداخت کنند.
- محصولات رایگان برای مدت زمان محدود: در روزهای خاص مانند اعیاد به پیشنهادات رایگان محصولات خوراکی فکر کنید.
- قرعه کشی ها و مسابقات، به ویژه مسابقاتی که مردم را به دنبال کردن شبکه های اجتماعی تشویق می کنند.
- هدایای مارک دار: که شامل اقلام لباس، کیف، بطری آب، قلم یا سایر موارد چاپ شده با نام تجاری شما است که مخاطبان شما از آن لذت خواهند برد. (این مزیت امکان تبدیل افراد به بیلبوردهایی در پیاده روها برای نام تجاری شما دارد!)
قصد: افزایش لید
مردم در مورد برند تجاری شما اطلاعاتی کسب کرده اند، اما چگونه این توجه را به لید تبدیل کنید؟ مشوق های خاص می توانند به افراد کمک کنند تا اطلاعات تماس خود را به شما دهند، بنابراین می توانید آنها را به سمت خرید ترغیب کنید.
برای استفاده از مشوقهای تولید لید، میتوانید در ازای دریافت آدرس ایمیل یا سایر اطلاعات شخصی به اشخاص جایزه دهید.
بهترین مشوق ها برای تولید لید
- مشوق های اطلاعاتی: کتابهای الکترونیکی، کاغذهای سفید، یا سایر اسنادی که اطلاعات ارزشمندی را در مورد موضوعی مرتبط با نام تجاری شما به اشتراک می گذارند (این اسناد همچنین منجر به اعتماد بیشتر به شما خواهد شد.)
- کوپن و تخفیف در ازای آدرس ایمیل
- آزمایش رایگان یکی از محصولات شما
- قرعه کشی ها و مسابقاتی که به شماره یا آدرس ایمیل نیاز دارند
قصد: انگیزه خرید
مشوق های خرید معامله های شیرین تری را برای مشتری به همراه دارند، بنابراین احتمال خرید آنها را از شما بیشتر می کنند. آنها یا هزینه خرید را کاهش می دهند و یا از طریق پاداش به خرید ارزش می دهند.
بهترین مشوق های انگیزه خرید
- یکی بخرید، یکی رایگان دریافت کنید
- پاداشهای رایگان در صورت خرید
- ارتقا نسخه رایگان، در صورت خرید
- کوپن تخفیف، یا کوپن فروش
- قرعه کشی هایی که هر خرید ورود مشتری را به خود جلب می کند
هدف: بهبود میزان ماندگاری مشتری
به دست آوردن مشتریان جدید بسیار خوب است، اما حفظ مشتریان فعلی از اهمیت بیشتری برخوردار است. این به این دلیل است که خریدهای مکرر مشتریان با هزینه های خرید مشتری جبران نمی شود و هرچه مشتری خرید بیشتری انجام دهد، ارزش طول عمر او بالاتر می رود.
مشوق های نگهداری دلیل بیشتری به مشتریان میدهد تا دوباره از شما خرید کنند. که به شما کمک می کند تا میزان نگهداری مشتریان خود را افزایش دهید و از کاهش فشار خود استفاده کنید. مشوق های نگهداری خوب بخشی از یک برنامه ایجاد وفاداری است.
بهترین مشوق های حفظ مشتری
- انواع تخفیف
- ایجاد ذخیره اعتبار برای مشتری
- تعریف امتیازات برای وفاداری مشتری، ضمن اینکه مشتریان به ازای امتیازات خود انواع پاداشها را دریافت می کنند.
- ارتقا ویژگیهای محصول و ارتقای برنامه ها
- قرعه کشی ها و مسابقات
قصد: انگیزه دادن به مراجع
مراجعه مشتری عضو اتفاقات جذاب سازمان است. مردم بیش از آنکه به پیام های تبلیغاتی که از سمت سازمان شما می آید اعتماد کنند، به همتایان خود اعتماد دارند. وقتی کسی دوست خود را به سازمان شما معرفی می کند، دوست وی به احتمال زیاد مشتری شما خواهد شد و به سازمان شما وفادار خواهد ماند.
مشوق های ارجاع به شیرین شدن معاملات کمک می کنند. و به مشتریان دلیلی می دهد تا دوستان خود را نسبت به مزایای محصولات شما مطلع کنند. زمانی که مشوق ارجاع را بصورت دو طرفه برنامه ریزی می کنید (جایی که دوست هم بابت خرید اولش جایزه می گیرد)، آنها همچنین می توانند به جذب مشتری کمک کنند! مشوق ارجاع خوب بخشی از یک برنامه منظم است.
بهترین مشوق های افزایش مراجعه مشتری
- تخفیف
- ذخیره اعتبار
- محصولات رایگان
- ارزش ویژه ی برند
- پرداخت های نقدی
بهترین مشوق های بازاریابی
با هر نیتی که اقدام به افزایش انگیزه می کنید، برای افزایش شانس موفیقتتون به روشهای زیر فکر کنید:
دستورالعمل های تشویقی را ساده نگاه دارید: وقتی از مشوق ها نتیجه می گیرد که مشتری دقیقاً بداند چگونه می تواند آن را بدست آورد. مطمئن شوید که مشوق های بازاریابی حس انتفاع ایجاد می کنند. این به جلوگیری از از بین رفتن انگیزه کمک می کند و باعث افزایش اعتماد می شود.
به مشتریان استفاده از مشوقها را پیش از انقضای آنها یادآوری کنید: مطالعات نشان می دهد 43٪ پاداش ها قبل از پرداخت منقضی می شوند.
فراتر از پاداشهای پولی به مسئله نگاه کنید: پاداش های غیر پولی نیز به همان اندازه (اگر نه بیشتر) موثر هستند.
شروع یک برنامه تشویقی بازاریابی مداوم: چند نوع محبوب، یک برنامه ارجاع یا یک برنامه وفاداری هستند.
از گیمیفیکیشن ها استفاده کنید: از چالش ها، امتیازات، دستاوردها و عناصری که مخاطبان شما آنها را عضو بازی های مورد علاقه خود می شناسند و دوستشان دارند استفاده کنید. در برنامه های بازاریابی هم مشوق قرار دهید. این کار انگیزه ها را بالا می برد!
مشوق ها را به برند خود گره بزنید: اینکار کمک می کند تا دلیلی به مشتریانتان دهید که برندتان را سرحال نگه دارند. (به تخفیف، اعتبار فروش، کالاهای رایگان، ارتقا یا هر چیز دیگری در ارتباط با محصول یا خدماتتان فکر کنید.)
بدانید چه عواملی باعث ایجاد انگیزه در مخاطبان شما می شوند! همیشه این گرانترین انتخابها نیستند که بیشترین انگیزه ها را بوجود می آورند.
کاهش قیمت – یا درصد تخفیف مهمترین مشوق
در تدوین لیست قیمت محصولات پیشنهاداتی مانند تخفیف، کمک هزینه، شرایط اعتبار، دوره های پرداخت و سایر روش های پرداخت در نظر گرفته می شوند. انواع و اندازه ی تخفیف برای عمده فروشان، خرده فروشان یا سایر بازرگانان به طور قابل توجهی در هر صنعتی متفاوت است.
به طور کلی، نرخ تخفیفی، که درصد سود واسطه های فروش کالاهای فروخته شده را مشخص می کند، با افزایش نقش واسطه ها در بخش بازاریابی محصول، افزایش می یابد. بنابراین، تخفیف در صنعت مبلمان بیشتر از صنعت مواد غذایی است.
لیست قیمت تخفیفهای کانال توزیع برای واسطه ها عضو اکثر عناصر قیمت در آمیخته های بازاریابی است.
انواع معمول تخفیف برای خریداران به شرح زیر است:
1. وجه نقد:
اگر خریدار در یک دوره زمانی وجه فاکتور خود را پرداخت کند، درصد مشخصی تخفیف دریافت می کند. مثلا یک تخفیف نقدی معمول ممکن است “2 درصد تخفیف تا 10 روز و یا پرداخت خالص پس از 30 روز باشد”، بنابراین تحفیف خریدار می تواند ظرف 10 روز 2 درصد از قبض را برای پرداخت کسر کند. یا در پایان 30 روز از زمان دریافت فاکتور، مبلغ کامل را پرداخت کند.
2. تجارت (عملکردی):
تخفیف (یا پرداخت) پخش کالا به اعضای کانال توزیع داده می شود، که غالباً بر اساس هزینه های عملیاتی عمده فروش و خرده فروش برنامه ریزی می شود. به عنوان مثال ممکن است، یک ناشر با لیست قیمت Rs.1500 برای یک کتاب به ترتیب 20٪ و 30٪ تخفیف برای فروشگاه کتاب فروشی و عمده فروشی در نظر گرفته باشد. قیمت خرید عمده فروش به شرح زیر مشخص می شود:
روشهای محاسبه تخفیفات یا عرضه تخفیفات متفاوت است و از محصولی به محصول دیگر و از شرکتی به شرکت دیگر می تواند متفاوت باشد.
3. مقدار:
مشوقی که برای تشویق مشتریان به خرید در حجم زیاد ارائه می شود. این تخفیف برای افزایش حجم فروش ارائه می شود. در این روش مشتری به ازای حجمی از خرید تعداد بیشتری محصول به عنوان تخفیف دریافت می کند.
4. تخفیف:
پرداخت نقدی به خریدار در پایان دوره ی تعیین شده، که در صورت حصول حجم فروش در آن دوره قابل پرداخت می باشد. این کارانگیزه خریدار را ترغیب می کند تا خریدهای خود را با یک تامین کننده واحد افزایش دهد. این نوع تخفیف را دریک سیستم تخفیف میتوان بصورت پلکانی نیز تعیین کرد. مثلا مشتری که خریدهای او بین 10تا 25 میلیون تومان است ممکن است 2٪ تخفیف دریافت کنند. از 25 تا 50 میلیون تومان، ممکن است 4٪ تخفیف دریافت کند. و برای خرید های از 50 تا 100 میلیون تومان، ممکن است 6٪ تخفیف دریافت کند و غیره
5. فصلی:
وقتی به دلایلی مانند تغییر در شرایط آب و هوایی یا تعطیلات در یک بازه زمانی تقاضا کاهش یافته است. بسیاری از شرکت ها با هدف ایجاد تعادل در الگوی فروش، سیاست تخفیف های فصلی مشتریان را برای دوره های زمانی خارج از فصل فروش خود در نظر می گیرند.
6. شرایط اعتبار:
اجازه پرداخت دیرتر به خریداران برای کالاهایی که امروز دریافت می کنند. این یک روش معمول است. در چنین مواردی، مهم است که تعیین کنید که به چه کسی و چه زمانی می تواند اعتبار اعطا شود. و میزان محدودیت اعتبار و شرایط تمدید اعتبار را تعیین کنید. این روش یکی از روشهای متداول خرده فروشان ژاپنی است که از آن برای بدست آوردن برتری رقابتی استفاده می کنند.
